從“最大”到“最好”的戰(zhàn)略調(diào)整

事實(shí)上，在萊卡纖維品牌進(jìn)入中國市場的這些年，我國本土氨綸企業(yè)已發(fā)生了“脫胎換骨”般的變化。近10年來，我國一批氨綸企業(yè)快速發(fā)展壯大，目前已初步形成多家領(lǐng)頭企業(yè)，他們在產(chǎn)能規(guī)模、資金實(shí)力、產(chǎn)品開發(fā)、市場競爭力等方面都具有較強(qiáng)的優(yōu)勢。尤其是近3年，隨著幾家領(lǐng)頭企業(yè)新項(xiàng)目陸續(xù)投產(chǎn)，他們的占有率持續(xù)擴(kuò)大，競爭力不斷增強(qiáng)。

面對激烈的競爭，英威達(dá)在中國市場的戰(zhàn)略布局也經(jīng)歷了一些調(diào)整。“曾經(jīng)一度，我們想把英威達(dá)締造成中國氨綸市場上最大的銷售商，但是我們很快就發(fā)現(xiàn)，成為最大并不能給公司帶來最高的利益，所以我們把‘做最大’的目標(biāo)調(diào)整成為‘做最好’。”史提夫說道。

而從在中國市場這些年的表現(xiàn)看，英威達(dá)的競爭策略也的確體現(xiàn)出一些鮮明特點(diǎn)。

第一，其萊卡品牌知名度高，影響力大。這種品牌影響力在與其合作的紗線企業(yè)、襪子品牌商和消費(fèi)者幾個(gè)層面均有體現(xiàn)。主營氨綸、錦綸包芯紗的偉伊化纖，自2010年起與英威達(dá)開始合作，目前每年從英威達(dá)采購的功能性萊卡纖維約300噸~400噸，采購的常規(guī)萊卡纖維約100噸~200噸。該公司董事長吳健圍向記者介紹：“受質(zhì)量層次不齊的網(wǎng)上襪子零售商沖擊，公司的接單量受到一定影響。對此，公司的應(yīng)對之策是堅(jiān)持做差異化、附加值較高的紗線產(chǎn)品。采購我們紗線的襪子企業(yè)，可以依據(jù)英威達(dá)的品牌授權(quán)規(guī)則向英威達(dá)申請授權(quán)，在零售終端使用萊卡品牌吊牌。襪企對于萊卡品牌很信賴，他們反映消費(fèi)者對萊卡品牌吊牌的認(rèn)可度也很高。所以今年盡管市場形勢嚴(yán)峻，我們還將加大對萊卡纖維的采購量?！?/p>

第二，注重依據(jù)不同客戶的實(shí)際需求開發(fā)纖維。譬如去年，品牌商RIME韻魅提出，希望絲襪能具有“三合一”功能，為此，英威達(dá)專門開發(fā)了集防脫散、漸進(jìn)性壓力設(shè)計(jì)、塑形功能于一體的產(chǎn)品，雙方共同進(jìn)行推廣,讓中國女性消費(fèi)者可以買到令她們對于自我外觀更有信心的絲襪。

　　除此之外,英威達(dá)也是基于與很多絲襪廠洽談得出的信息而進(jìn)行研發(fā)。有廠家表示“很多中國女孩夏天根本不穿絲襪，因?yàn)榇┢饋聿皇娣?，英威達(dá)便根據(jù)這些客戶的第一手市場反饋信息，開發(fā)了萊卡品牌“蟬翼純透”技術(shù)新品。

史提夫解釋：“不少氨綸企業(yè)的產(chǎn)品同質(zhì)化較嚴(yán)重，氨綸絲的差別經(jīng)常只體現(xiàn)為粗細(xì)的不同，企業(yè)很少會(huì)針對某個(gè)特定的服裝品類對于彈性和回復(fù)力的要求，專門設(shè)計(jì)氨綸產(chǎn)品。但英威達(dá)堅(jiān)持根據(jù)不同品類服裝的特殊需求專門設(shè)計(jì)適用的產(chǎn)品。塑形和防脫散可以說都是我們根據(jù)客戶需求而開發(fā)的綜合性技術(shù)?！?/p>

第三，在市場營銷推廣方面，英威達(dá)注重有針對性地開拓市場。

針對中國市場氨綸產(chǎn)品的競爭特點(diǎn)以及中國消費(fèi)市場的情況，結(jié)合自身產(chǎn)品的差異化程度，英威達(dá)在中國市場的產(chǎn)品推廣從“牛仔、絲襪和內(nèi)衣”三大重點(diǎn)品類著手，此外還包括部分運(yùn)動(dòng)裝和泳衣。“這幾類產(chǎn)品基本都對纖維的高彈、回復(fù)力等功能有特殊要求，也更講求貼身、合身概念。我們認(rèn)為，在這幾個(gè)領(lǐng)域英威達(dá)的萊卡氨綸與競爭對手相比差異性較大，所以便注重對我們有差異性的產(chǎn)品做更多推廣?！笔诽岱虮硎?。

此外，英威達(dá)一直強(qiáng)調(diào)環(huán)保理念。在我國紡織企業(yè)面臨重重環(huán)保壓力的當(dāng)下，英威達(dá)注重環(huán)保的理念正越來越多地得到我國客戶企業(yè)的接受和采納。

對于這些競爭特點(diǎn)，一家國內(nèi)氨綸企業(yè)銷售部負(fù)責(zé)人向記者感慨：“盡管我國氨綸企業(yè)的實(shí)力這些年迅速提升，但整體競爭力仍與英威達(dá)萊卡這樣的國際品牌存在一定的差距。我國氨綸企業(yè)的產(chǎn)品這兩年還深受產(chǎn)品跌價(jià)、利潤下滑之苦，所以國內(nèi)氨綸企業(yè)仍需繼續(xù)進(jìn)步?！?/p>

“萊卡纖維和普通氨綸之間的價(jià)格差，是由產(chǎn)品價(jià)值、創(chuàng)新能力、服務(wù)和品牌價(jià)值的差異形成的。這種品牌價(jià)值是無法在中短期被復(fù)制的。我們所定位的‘好’，是指產(chǎn)品創(chuàng)新能力、利潤率、品牌市場影響力等綜合因素。這兩年的市場表現(xiàn)也證明，我們從‘最大’到‘最好’的戰(zhàn)略目標(biāo)調(diào)整是成功的。所以，雖然競爭者很多，但中國市場很大，非常有誘惑力。英威達(dá)將繼續(xù)加速拓展中國市場，將繼續(xù)投資中國市場以保持我們在各領(lǐng)域的優(yōu)勢?！笔诽岱?qū)τ谌R卡纖維在中國市場的持續(xù)深入拓展，非常有信心。

?