袁凌：新興媒體的微營銷今年確實(shí)比較火，各個(gè)企業(yè)都在這方面借力。2013年莎鯊拍攝過《莎鯊STYLE》等微電影并同步在企業(yè)官網(wǎng)、微博、搜狐視頻等視頻網(wǎng)站播放。此外，莎鯊的官方微信平臺自2013年3月上線以來，每天推送給用戶品牌文化、會員咨訊、企業(yè)動態(tài)、主題文化、藝術(shù)時(shí)尚、家居生活等豐富信息。2014年，莎鯊將會繼續(xù)在新媒體渠道發(fā)力，升級后臺服務(wù)能力和內(nèi)容，繼續(xù)加大在電視購物渠道的拓展力度，保持已有的口碑效應(yīng)和高客單價(jià)優(yōu)勢，并著力開發(fā)第三方平臺。

電商如何不被“電傷”？

孫燕：電商改變了人們的消費(fèi)模式，帶來的沖擊有目共睹，特別是“雙11”、“雙12”，家紡電商引導(dǎo)預(yù)購潮，促銷售又清庫存。但電商渠道仍須完善：一是應(yīng)倡導(dǎo)消費(fèi)者理性消費(fèi)，避免過度消費(fèi)；二是應(yīng)建立協(xié)商機(jī)制，特別是品牌企業(yè)之間要避免競相打價(jià)格戰(zhàn)；三是應(yīng)維護(hù)網(wǎng)購消費(fèi)的質(zhì)量和誠信，維護(hù)品牌的形象和信譽(yù)；四是應(yīng)探索建立網(wǎng)購全過程追溯制度，打造放心的消費(fèi)環(huán)境。五是應(yīng)建立家紡電商品牌聯(lián)盟，宣傳推廣一批誠信品牌家紡企業(yè)。

王中正：電子商務(wù)不只是一個(gè)渠道，更是一次變革，從企業(yè)戰(zhàn)略角度來看，“觸電”在所難免。但如何讓線上、線下渠道共生，是一個(gè)如何做好差異化經(jīng)營的問題。羅萊會做到品牌區(qū)隔，打造線上專屬品牌，僅供線上銷售；會做產(chǎn)品差異化定位，在產(chǎn)品風(fēng)格開發(fā)與產(chǎn)品定價(jià)上有所區(qū)別；會嘗試C2C形式，化沖突為機(jī)遇，線上線下聯(lián)動，互相配合。

袁凌：做好電商對家紡行業(yè)來說，主要是要做好價(jià)格體系的維護(hù)。為避免線上線下價(jià)格沖突，我認(rèn)為可以采取以下措施：1.專門的電商產(chǎn)品線，以產(chǎn)品區(qū)分達(dá)到價(jià)格區(qū)分；2.將終端滯銷的產(chǎn)品召回，由公司在電商渠道銷售，既清理庫存又不會與傳統(tǒng)渠道產(chǎn)生沖突。3.在經(jīng)營模式上，應(yīng)盡量采取官方銷售，以利于品牌維護(hù)和價(jià)格統(tǒng)一。

傳統(tǒng)渠道如何發(fā)力？

袁凌：傳統(tǒng)渠道依然是莎鯊未來的渠道“主角”，且2013年莎鯊陸續(xù)進(jìn)駐全國多個(gè)城市的高端商場。傳統(tǒng)渠道必須注重文化和服務(wù)，強(qiáng)化體驗(yàn)營銷，讓消費(fèi)者感受到在電商找不到的服務(wù)體驗(yàn)，同時(shí)還須不斷提升會員管理水平，舉辦各種會員活動，這樣才能擁有穩(wěn)定的銷售業(yè)績和不斷壯大的會員隊(duì)伍。

闞樹榮：從第一家凱盛專賣店至今，我們以尋求加盟商的方式在全國29個(gè)省、市、自治區(qū)開設(shè)了600多家終端，并以每年新開100家的速度遞增。國際家居館是凱盛2014年乃至以后的重大推進(jìn)項(xiàng)目。大家居館戰(zhàn)略與國際巨頭宜家、優(yōu)衣庫等不謀而合，也是如今的市場趨勢，產(chǎn)品種類多、規(guī)模大、影響大，能更好的滿足消費(fèi)需求、倡導(dǎo)消費(fèi)體驗(yàn)。比如，凱盛上海江寧旗艦店不僅為消費(fèi)者提供現(xiàn)磨咖啡，還設(shè)置放映區(qū)，2014年預(yù)計(jì)將按時(shí)為消費(fèi)者放映電影，傳播溫馨家居文化，從而在精神上與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴。

王中正：首先，在渠道選擇上，關(guān)注購物中心渠道；其次，模式創(chuàng)新，加強(qiáng)門店購物體驗(yàn)，提升產(chǎn)品附加值，進(jìn)行產(chǎn)品整合，打造一站式購物平臺、提供家居軟裝設(shè)計(jì)等專業(yè)服務(wù)；再者，改變營銷方式，從“坐商”到“行商”，主動引導(dǎo)消費(fèi)需求，而不再被動接受市場需求，如利用手機(jī)媒體及電子貨架拓展銷售機(jī)會，著眼喬遷市場，提供顧問式服務(wù)等。

孫廣義：2014年，我們要實(shí)現(xiàn)資源整合、商業(yè)模式、思維模式的創(chuàng)新。資源整合包括市場資源整合與技術(shù)資源整合。市場資源整合包括產(chǎn)品線與市場格局的整合，而技術(shù)資源整合一方面是新型技術(shù)、面料與產(chǎn)品的結(jié)合，另一方面是營銷工具的結(jié)合。對于現(xiàn)階段的家紡市場而言，傳統(tǒng)模式與現(xiàn)代模式要相結(jié)合，要在保證傳統(tǒng)方式的基礎(chǔ)上，積極探索和實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代商業(yè)模式，分為傳統(tǒng)門店零售、電商零售、會員管理、大促、團(tuán)購等，并積極探索新型的O2O模式。而思維模式的創(chuàng)新是要由之前的“大環(huán)境好就能賣貨”的觀念轉(zhuǎn)變?yōu)椤熬?xì)化管理+優(yōu)質(zhì)終端形象+差異化產(chǎn)品+高品質(zhì)服務(wù)+藝術(shù)家紡文化”的綜合優(yōu)化理念。通過這些創(chuàng)新使終端客戶變成忠實(shí)的VIP，從而成為我們的伙伴。

招商模式如何創(chuàng)新？

王中正：兒童家紡尚是一片藍(lán)海，2014年，我們會加強(qiáng)內(nèi)功修煉，加強(qiáng)服務(wù)與營銷支持，同時(shí)，推進(jìn)品牌推廣戰(zhàn)略，并與一些招商平臺深度合作，在未來幾年，快開店、多開店、開好店，快速占領(lǐng)市場。

袁凌：從歷年的展會招商效果來看，可以說是一年比一年差，這其中有大環(huán)境不佳的因素，也有互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展使得人們足不出戶就能“廉價(jià)”獲取大量信息的因素。同時(shí)，隨著行業(yè)越來越成熟，想從原來的經(jīng)銷商中發(fā)掘新的加盟力量也愈加困難。莎鯊將采取重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)突破的招商模式，在比較成熟的區(qū)域召開加盟商會議，如此既能獲得直接效果又可節(jié)約成本。

吳啟峰：在當(dāng)今這個(gè)高度信息化的社會，家紡企業(yè)在傳統(tǒng)招商模式之外，不妨嘗試網(wǎng)絡(luò)招商。